Akıldışı İtaat Mekanizmaları
1978 yılında Harvard Üniversitesi psikoloji bölümünde akademik çalışmalarını yürüten Dr. Ellen Langer, New York Şehir Üniversitesi'nden iki meslektaşıyla birlikte bir makale yayınlar. Makalenin ismi biraz uzun, The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of "Placebic" Information in Interpersonal Interaction, yani Görünürde Düşünceli Eylemin Akılsızlığı: "Plasebovari" Bilginin Kişilerarası Etkileşimdeki Rolü. Tamamını okumak isteyenler için buraya linkini bırakıyorum. Langer, tıp eğitimi almak için girdiği New York Üniversitesi'nde Phillip Zimbardo'dan ders aldıktan sonra (bkz: Sıradan İnsanlar Nasıl Kötü Olur?) alanını psikoloji olarak belirler ve 1974'te Yale Üniversitesi'nden psikoloji doktorasını alır. Bahsedeceğim makale gibi bazı önemli çalışmaları sonucu, 1981'de Harvard'da psikoloji alanında kadroya giren ilk kadın akademisyen olacaktır (hemen aşağıda fotoğrafını görebilirsiniz).
Şimdi, bu bahsettiğim makalenin çok ufak bir kısmını özellikle ikna ve iletişim teknikleri eğitimi verenlerden duymuş olabilirsiniz. Çünkü kelimesinin gücünü kutsayan bir deney parçası olarak anlatılır, kısmen de doğrudur. Deneyde, bir fotokopi odasının kapısında sıra bekleyen insanların yanına gelen deney ekibi, ellerinde 5'er sayfa kağıdı gösterip her seferinde farklı bir biçimde sıranın önüne geçmek ister.
- Hiç bir gerekçe göstermeden "Fotokopi makinesini kullanabilir miyim?" diye sorduklarında, sıra bekleyen insanların %60'ı izin verir.
- Anlamlı bir gerekçe göstererek "Fotokopi makinesini kullanabilir miyim, çünkü acelem var?" biçiminde sorduklarında, sıra bekleyen insanların %94'ü izin verir.
- İlginç bir biçimde plasebovari, yani aslında anlamlı bir gerekçe olmayan bir gerekçe göstererek "Fotokopi makinesini kullanabilir miyim, çünkü fotokopi çekmem gerekiyor?" biçiminde sorduklarında ise, sıra bekleyen insanların %93'ü izin verir (Aşağıdaki görsel buradan)
Kişisel gelişim eğitmenleri bunu "çünkü" kelimesinin gücüne bir örnek olarak gösterir ve haksız da sayılmazlar. Ancak Langer ve arkadaşları aynı deneyi 20 sayfa fotokopi kağıdı ile, yani sırada bekleyen insanlar için büyük bir rica olarak yürüttüklerinde, bu defa 1 ve 3 numaradaki gibi, gerekçe göstermemenin veya plasebovari gerekçe göstermenin başarısı ancak %24'te kalırken, 2 numaradaki gibi anlamlı bir gerekçe gösterince oran %42'ye çıkıyor. Yani buradan çıkan sonuç, insanlar kendileri için küçük ve önemsiz görünen konularda gösterilen gerekçenin anlamını irdelemeye tenezzül etmeden kabul ediyorlar, ancak konu büyüyünce anlama yoğunlaşıyorlar. Bunun etkilerini politikadan reklam dünyasına kadar birçok alanda görebilirsiniz. Basit sözcüklerle, beyin yormadan yapılan anlatılar her anlamda kolay satın alınır.
Langer ve arkadaşları çalışma kapsamında iki deney daha yürütüyor. ilki, telefon rehberinden rastgele seçtikleri 40 kişi ile hekimlik mesleğini icra etmesine dikkate ederek seçtikleri 40 kişinin kapısına, 5 soruluk manasız bir anket bırakıyorlar ("Toplu taşıma olarak otobüsü mü tercih edersiniz metroyu mu?" veya "Halka açık eğlence anlamında sinemayı mı yoksa tiyatroyu mu tercih edersiniz?" gibi sorular). Anketlerin yanına üstünde pul ve adres hazır bulunan birer zarf, birer de kapak yazısı bırakıyorlar. Yazıda bu anketin doldurulup en yakın postane üzerinden geri gönderilmesi isteniyor. Buradaki varyant ise yazıların tarzı oluyor. Farklı deneklere, yapısal olarak tanıdık / uygun veya yapısal olarak tanıdık / uygun olmayan olarak ikiye ayırdıkları dört tip yazı paylaşıyorlar. Tipler şöyle:
- İstek şeklinde ve imzalı (Senden bu anketi doldurup geri göndermeni rica ediyorum. Yardımın için teşekkürler. İmza: George Lewis) - Uygun
- Emir biçiminde ve imzasız (Ekteki anketin doldurulup geri gönderilmesi gerekmektedir) - Uygun
- Emir biçiminde ve imzalı (Ekteki anketin doldurulup geri gönderilmesi gerekmektedir. Yardımın için teşekkürler. İmza: George Lewis) - Uygun Olmayan
- İstek şeklinde ve imzasız (Senden bu anketi doldurup geri göndermeni rica ediyorum) - Uygun Olmayan
Deney sonucunda 1 ve 2'deki gibi formel veya informel fark etmeksizin böyle bir iletişim türünü tanıdık bulan hekimlerin (yani toplumun iyi eğitimli kesiminin) anketleri %55 oranında doldurup postaladığı, ancak 1 ve 2 için rehberden rastgele seçilen kişilerin yalnızca %20 oranında doldurup postaladığı gözlenmiş. 3 ve 4'teki gibi yapısal olarak tanıdık olmayan durumda ise oranlar %30 civarında ve yaklaşık olarak aynı, hatta %37 ile rastgele kişilerin dönüş oranı daha fazla. Bu da şunu gösteriyor ki, toplumun daha iyi eğitim almış kesimleri yapısal olarak alışık oldukları iletişim tarzı ile karşılaştıklarında (kişisel rica veya kişisel olmayan emir), iletişimin içeriği manasız olsa bile ikna oluyorlar. Yani onları bağlamdan çok alışkanlıklar yönetiyor.
Son deneyde ise bu defa patron - çalışan, idareci - asistan gibi doğrudan üst-ast iletişimi olan ortamlar için hangi iletişim türlerinde akıldışı kabullenme olduğunu araştırıyorlar. Bunun için üniversite ofislerindeki 40 sekreterin masalarına birer not bırakıyorlar ve bu notun 238 numaralı odaya iletilmesini istiyorlar. Notun yazım tarzı bir önceki deneydeki gibi dörde ayrılmış vaziyette. İşin akılsızca yanı, binada 238 numaralı oda bulunmaması. Sekreterlerin notu iletme oranları şöyle:
- Emir şeklinde ve imzalı gönderildiğinde %60
- Emir şeklinde ve imzasız gönderildiğinde %50
- İstek şeklinde ve imzalı gönderildiğinde %70
- İstek şeklinde ve imzasız gönderildiğinde ise %90
Sonuncuya dikkat. Ofis içi iletişim olduğu için idareciler sekreterlere not iletirken kibar bir dil kullansalar da çoğunlukla imza atmazlar. Bu durumda alışıldık iletişim biçimi 4'teki gibi olduğundan, sekreterler en çok alıştıkları türde talep geldiği zaman akıl kullanmayı bir tarafa bırakmışlar. Bu durumda anlaşılıyor ki, aralarında hiyerarşi bulunan iki kişinin iletişiminde ikna sağlamak için, kişiselleştirmeden ancak kibar olarak yaklaşmak daha başarılı sonuç veriyor. Kişiselleştirmekten bağımsız olarak emreder biçimde konuşmak ise başarısız sonuç veriyor.
Yani çalışma özet olarak diyor ki:
- Farkındalığınız yüksek olsun, yoksa akılsızca işler yaparsınız.
- Herkesle anlayacağı dilden konuşmak gerekir.
- Anlamlı bir gerekçe göstererek insanlardan yardım isterseniz size yardım ederler.
- Entelektüel kapasitesi yüksek kişilere uygun olmayan isteklerle gelmeyin
- Size bağlı çalışan birine karşı her zaman nazik olun.
Sevgiyle kalın.